Менеджер по продажам – стимулирование
- В этой теме 27 ответов, 7 участников, последнее обновление 07.10.2006|06:24 сделано .
-
Сообщения
-
Коллеги, поделитесь своими методами поощрения менеджеров по продажам.
Под менеджером по продажам я понимаю человека, приносящего конторе заказы, работающего в этой же самой конторе
Ну, тут просто:
Оклад небольшой, чтоб было с чего штрафы брать плюс процент с оборота. 3-5 т.р + 1-2%. Так, чтобы побегать пришлось. Прибыль считать не стоит, да и не дело менеджера знать подобную информацию. А оборот лекго виден. Причем оплачивается только оплаченный. Выписанный счет в зачеты не входит. Так орентируется человек на результат, а не на процесс.либо:
1. оклад небольшой, или прожиточный минимум.
2. дальше, считаете заказ, потом озвучиваете менеджеру сумму.потом – всё, что накрутил менеджер сверху – его (т.е. менеджера).
Виталий, Вы сами считаете каждый заказ? По-моему непроизводительная трата времени руководителя. А насчет того, что сверху – это и есть чистая прибыль. В честь какого праздника я должен ее полностью отдавать менеджеру? В этом случае пусть менеджер платит за аренду офиса, и-нет и т.д. из свего “сверху”. Нелогично как-то.
Евгений, я высказал предположение. я так работал, и не без успеха. самолично предпочитал считать крупные заказы.
если у Вас большой поток заказов на расчет, как вариант, наймите технолога/конструктора/менеджера и т.д., который и будет осуществлять расчеты. мало того, неужели расчет заказа занимает много времени? если есть программа для расчетов – 5 мин.
почему “нелогично”? Вы, наверное, неправильно меня поняли. я предложил делать расчеты уже с учетом Вашей прибыли, постоянных и временных затрат и т.д. а вот то, что к этому приплюсует менеджер – его.
неужели я так глубоко ошибался?
убытков не было, почему-то…объясните, пожалуйста.
Дело не в убытках, а в справедливом распределении прибыли. Наша норма от 20 до 50%. Если менеджер получит 20%, то вопрос – за что? Он нанятый работник, получает получку, я за него плачу налоги. Почему он должен получать больше меня? Да и уровень ответственности разный.
Евгений, % от оборота – отличный вариант. но я предложил свой.
в моем посте упор следует сделать на этой фразе:
“я предложил делать расчеты уже с учетом Вашей прибыли, постоянных и временных затрат и т.д. а вот то, что к этому приплюсует менеджер – его.”например:
себестоимость расходных материалов – $100, з/п рабочих + все прямые и непрямые затраты – еще $100. вы накручиваете еще $100 прибыли.
итого: стоимость заказа – $300.озвучиваете эту цифру менеджеру. он продает за $350. $50 – его зароботок.
продаст за $500 – тогда у вас работает классный менеджер с желанием работать, глубоким уважением и преданностью к Вам.
если Вас по этому поводу “закушает лягушка”
, то, согласен – с этим уже можно бороться с помощью % от оборота.неужели предложенная мною схема непрактична?
К вам пришел клиент лично. Вы выставили цену 300. Пришел другой клент к менеджеру. Ему выставили 500. (За тот же заказ). Вопрос:
1. Через кого будет работать клиент?
2. Тот, который заплатил 500, когда вернется в следующий раз?
Такое резкое стимулирование продаж может привести к потере клента.Конечно, имеют право на существование разные схемы оплат. Для меня моя – оптимальна.
ситуация – абсолютно реальная. НО! Вам будет все равно, от кого приходит заказ. потому-что, вы учли свою прибыль в цене. заказчик пришел к менеджеру – цена не понравилась – ушел от менеджера к вам. менеджер, перебрав с накруткой, остался без заработка. вот и все!
а вот если от менеджера клиент ушел и не пришел напрямую к вам, то менеджер очень плох. гоните его в шею!
у меня такая позиция. каждый выбирает свой путь.
P.S.: Евгений, заметьте, я согласился с самым первым Вашим постом. а потом предложил свой вариант.
Мне кажется уважаемые оппоненты всего лишь по-разному понимают этого самого менеджера. У Виталия он самодостаточный дилер со своей ценовой политикой, а у Евгения – штатный работник фирмы. Если мой штатный работник будет работать по своим ценам, я его выгоню. И причем безразлично большие или меньшие цены он станет предлагать клиенту. А с дилером все совершенно иначе. И проценты на порядок другие. Только дилер должен работать через свой счет, чтобы отвечать перед клиентом за все свои экзерсисы. Иные варианты по типу Виталия приемлемы если а)у вас есть производство, но совершенно отстутствует отдел продаж; б) рынок настолько велик, что забота об удержании клиента излишня и достаточно, чтобы он пришел всего один раз.
А.Шипилевский Написал:
Иные варианты по типу Виталия
> приемлемы если а)у вас есть производство, но
> совершенно отстутствует отдел продаж;согласен. я веду речь о небольшом производстве с парой п/а.
в таком случае, содержать отдел продаж в несколько ШТАТНЫХ менеджеров, считаю – нерационально.крупные заказы приносят не бегающие по всем РА менеджеры, а личные связи. а также, положительные отзывы о Вашей работе. заказчик, обычно. согласен заплатить дороже, если вы регулярно, своей работой доказываете, что не подведете в сроках и качестве. если свет и воду не вырубят невовремя…
б) рынок
> настолько велик, что забота об удержании клиента
> излишня и достаточно, чтобы он пришел всего один
> раз.позвольте не согласиться. менеджер также заинтересован в продолжении общения с заказчиком. и не будет ломить заоблачные цены, чтобы потерять его.
Вот если реально (чист моя точка зрения… – извините, что вписался
)…
Вданной ситуёвине каждый прав по своему…
Загвоздка в том, что у каждого есть своя логика,и она в принципе оправдана здравой мыслью….Вобщем тупак полный – у каждого ситуация своя (личная)…
Очень много факторов, что-б в раз обсудить и решить данный вопрос…P.S. – … и всё равно, безнальщики стараются сделать откат,…а там и манагер сообразит как фирму надуть….
Главное наверное тут над рассматривать “на скок человек хорош, да фирме пригож” (не млин, скор начну записывать )…а на оплате, договориться можно (по “человечески” есессенно…)Андрей КотПеч Написал:
> P.S. – … и всё равно, безнальщики стараются
> сделать откат,…а там и манагер сообразит как
> фирму надуть….
> Главное наверное тут над рассматривать “на скок
> человек хорош, да фирме пригож” (не млин, скор
> начну записывать )…а на оплате, договориться
> можно (по “человечески” есессенно…)вот!!! о чем я и говорю! Андрей, как обычно, попал в точку! с помощью предложенной мною схемы, вы с большей вероятностью сможете контролировать накрутку менеджера и снизить вероятность получения “откатов”. и “учить его жизни”, если тот перегибает палку.
хотя, денег много не бывает…менеджер может “зажраться”. но от этого застраховаться малореально.
У нас дела обстоят так: имея собственное производство имеем и собственный отдел продаж. Продажники получают 10% ОТ ОСВОЕННОГО И ОПЛАЧЕНОГО оборота за вычетом налога по упращенке. Со своих 10 платят подоходный, все остальное (ЕСН,и т.д.) платим мы. В случае просрочки по оплате освоенных заказов процент стнижается. В случае заказа от сторонних агенств в тупую скидка 10%, а дальше их дела. Система тупая и мне не нравится. Хочу перевести на оклад + премия, а премию считать исходя из выполнения плана, контактов и т.д.
Оклад плюс бонусы (премия) в процентах от оборота завершенных сделок. Четко прописанные должностные обязанности. Автоматизированная система сопровождения заказов с отчетностью позволяющей менеджеру комфортно работать со своими документами, а начальникам контролировать результаты, в том числе регистрировать нарушения обязанностей. Снятие бонусов за обнаруженные нарушения. Дополнительные премии за первенство или достижение предварительно обозначенных результатов.
Вот примерно так.…обстрел из гидропистолета, с предварительной выдержкой под щёлочью – минут 40…
Есть три извечные проблему у полиграфического предприятия:
1. Печатники
2. менеджеры
3. дизайнеры
Система эта стабильной не бывает. Закрываешь одну проблему, появляется другая. У нас на производстве три постоянных менеджера по приёму заказов. У всех жесткая ставка.Зарплата на уровне 300 баков. Без премиальных. Почему? Тут несколько нюансов. Основные затраты для привлечения новых клиентов мои (выставки – до 1000 баков, раздаточный материал – мышиные коврики, кубари, календари, и др.). Если они хотят ко мне в долю – пусть участвуют в тратах и рисках. Привлечение новых клиентов происходит именно с выставок или личных рекомендаций уже сложившихся клиентов. Когда заходит в офис новый клиент, то чьи будут проценты за принятый заказ? Атмосфера в коллективе постепенно будет накалятся.Или если менеджер сейчас отсутствует или он занят, то имеет ли право обслужить его клиента свободный на данный момент менеджер? Если да, то “чей” этот клиент и кому платить проценты? Правило одно – клиент не должен ждать, клиент должен быть доволен от общения с типографией.
Всё это конечно справедливо для менеджеров, но не для посредников.> Или если менеджер сейчас отсутствует или он занят, то имеет ли право
> обслужить его клиента свободный на данный момент менеджер? Если да,
> то “чей” этот клиент и кому платить проценты? Правило одно – клиент
> не должен ждать, клиент должен быть доволен от общения с типографией.Старовато как-то (чист моё мнение)….
Что значит занят ????
Кто кого и какое право ????
Если клиент уже чей-то, то есть мобильная связь и пр. по кот. и происходит изначально-предварительное общение. Некот. клиенты вообще
в офисе не появляются, и дела решают посредством электронки, факсов и звонков на телефон (далее курьеры и пр. доставка)…И потом, клиент не будет ждать (ровно столько, сколько) и не появится в конторе без предварительного звонка…а вот после звонка обычно уже ищют определённое лицо, с кот. договорились о встрече….
Лучшая система оплаты, описанная Таунсендом, “растущие проценты”, а на практике, штатных менеджеров так и норовят либо загрузить “сопутствующей” работой, либо срезать проценты с крупных заказов. Мое мнение – 5-8% это максимум, в идеале 1-3%. Если приходиться давать 10%, зачит объем производства маловат, либо слишком много времени тратится на проведение каждого заказа – проще с РА собирать “урожай”
- Для ответа в этой теме необходимо авторизоваться.